Fiestas Patrias, qué vender y cómo armar tu oferta

Este artículo está escrito con normativa, fechas y datos de Chile.

Primero lo obvio, que igual se olvida

La demanda del 18 se concentra en muy pocas cosas. Empanadas, algo a la parrilla, acompañamientos simples y para tomar. Ese es el mapa, y tratar de cubrirlo entero con veinte preparaciones distintas es la forma más rápida de perder la cocina justo el día que más entra.

Una carta corta de temporada rinde mejor, porque se compra concentrado, se produce en serie y se despacha rápido. Es la misma lógica de los menús cortos, aunque en estos días el efecto se nota mucho más.

Los cuatro formatos que hacen la diferencia

Lo que más define el resultado es el formato en que vendes, porque cada uno atiende una ocasión distinta y se produce distinto.

• Unitario. La empanada suelta, el choripán, el vaso. Es lo que sostiene el flujo de la calle y el ticket bajo, y conviene que sea rapidísimo de armar.
• Combo familiar cerrado. Una cantidad definida para cuatro o seis personas, con precio único. Sube el ticket y te deja producir por lotes en vez de por pedido.
• Pack para armar en casa. Los componentes crudos o semipreparados para que el cliente termine en su parrilla. Te saca carga de cocina el día peak y aprovecha al que celebra en su casa.
• Formato anticipado. El mismo producto, encargado con días de anticipación y retirado en una hora acordada. Es el que más ordena tu operación.

Con dos o tres de estos formatos ya tienes una oferta completa. Los cuatro juntos solo funcionan si tienes equipo suficiente para separarlos.

Cómo dimensionas la oferta a tu cocina de verdad

Acá está el error que más caro sale. La oferta se arma desde lo que puedes producir en una hora peak, y no desde lo que te gustaría vender.

El ejercicio es simple. Toma tu plato estrella de temporada, cronometra cuánto demora armarlo cuando la cocina está llena y multiplícalo por las manos que vas a tener ese día. Ese número es tu techo real por hora, y todo lo que ofrezcas por encima se transforma en tiempos de espera y en pedidos que se caen.

Cuando tengas ese techo, conviene cerrar la venta por franja. Si sabes que produces una cantidad determinada entre las doce y las tres, ofrece esa cantidad y cierra, porque un cliente que retira a la hora prometida vuelve el año siguiente, mientras que uno que esperó una hora de más no vuelve nunca.

Cómo pones precio sin regalar margen

El combo no se arma para descontar, se arma para que el cliente compre más de una vez lo mismo. El precio se ancla en la suma de sus partes y se muestra esa comparación, así el valor se entiende sin necesidad de bajar mucho.

Antes de cerrar precios conviene mirar cómo vienen los insumos ese año. ODEPA publica cada septiembre una canasta dieciochera con los precios de los productos típicos, medidos en supermercados, ferias, carnicerías y botillerías. Es referencia de retail y de una sola ciudad, así que no reemplaza a tus proveedores, aunque sirve para saber si el año viene caro antes de comprometer un precio de combo.

La otra regla es que el combo tenga un componente de costo bajo y percepción alta, porque eso es lo que te devuelve el margen que entregaste en la proteína.

Lo que hay que sacar de la carta esos días

Esta es la parte que casi nadie hace y la que más ordena. Los días del 18 conviene suspender los platos lentos, los que ocupan una estación completa y los que tienen ingredientes que no comparten con el resto de la carta de temporada.

No es una pérdida, porque en esos días la gente pide lo de la fecha. Un plato que en septiembre vende poco y te bloquea la plancha te está costando mucho más que su margen.

La preventa es lo que ordena todo

Si tuvieras que quedarte con una sola cosa de este artículo, quédate con esta. Abrir pedidos anticipados con retiro en hora acordada cambia la naturaleza del 18, porque dejas de reaccionar y pasas a producir contra una demanda que ya conoces.

Con preventa sabes cuántas empanadas armar el día anterior, cuánta carne comprar y cuánta gente citar. Además te permite cortar la venta cuando llegas a tu techo, en vez de descubrirlo en plena hora peak.

Para eso necesitas tomar el pedido en un lugar que registre quién es el cliente y a qué hora retira. Un canal propio de pedidos hace justo eso, y de paso te deja la base de clientes para el año siguiente.

Qué hacer si te quedan tres semanas

1. Elige entre cinco y ocho productos de temporada y descarta el resto sin culpa.
2. Define dos formatos, o tres si tienes equipo, y ármalos con cantidades y precio cerrado.
3. Cronometra tu producto principal en cocina llena y calcula tu techo por hora.
4. Abre la preventa ahora, aunque sea con un solo combo, para empezar a leer demanda.
5. Publica la carta de temporada con fotos y con las horas de retiro disponibles.
6. Decide qué platos suspendes esos días y avísale al equipo con anticipación.

La parte de canal, cocina y campaña de recompra la cubrimos aparte en cómo preparar tu canal para el 18, así que este artículo se concentra solo en la oferta.