Segundo local o franquicia, qué resolver antes

¿Cuándo estás listo para abrir el segundo local?

Cuando el primero funciona sin que tú estés adentro. Esa es la prueba corta y casi nadie la pasa a la primera. Si el local depende de que tú compres, cuadres la caja, resuelvas los quiebres de stock y calmes a los clientes molestos, todavía no tienes un negocio replicable, ya que tienes un trabajo que se sostiene en tu presencia.

Tómate dos semanas fuera y mira qué pasa con las ventas, con las mermas y con el ánimo del equipo. Lo que se caiga en esos catorce días es exactamente lo que se va a caer en el local nuevo, aunque allá vas a estar todavía menos presente.

El primer local tiene que ser rentable de verdad

Rentable significa que deja utilidad después de pagarte a ti un sueldo de mercado y después de descontar arriendo, remuneraciones, impuestos y una reserva para reponer equipos. Si el número solo cierra porque tú no cobras sueldo, el segundo local va a nacer financiado por tu bolsillo.

Y necesitas verlo separado. Cuando llegue el segundo, un estado de resultados consolidado te va a esconder que uno financia al otro, y esa mezcla puede tapar el problema durante meses. Arma desde ahora el resultado por local, con sus propios ingresos, sus costos directos y la parte que le toca de los gastos compartidos. Si nunca has hecho ese ejercicio, parte por revisar por dónde se escapa la plata en un restaurante.

Escribe la operación antes de copiarla

Lo que vive solo en la cabeza del dueño no se puede replicar. Antes de abrir, esa operación tiene que quedar por escrito, porque el equipo del local nuevo no vivió los años de aprendizaje del primero.

Esto es lo mínimo que hay que documentar.

• Recetas con gramaje. Cada plato con sus cantidades exactas y su costo, así el producto sale igual en los dos locales y el margen se sostiene.
• Procesos de apertura y cierre. Paso a paso, en formato de lista para ir marcando.
• Proveedores y condiciones. Quién vende qué, a qué precio y con qué frecuencia de entrega.
• Perfiles y entrenamiento. Qué hace cada cargo y cómo se entrena a alguien nuevo en su primera semana.
• Estándar de servicio. Tiempos de espera, cómo se recibe y cómo se resuelve un reclamo.

Suena a burocracia, pero es lo único que logra que el cliente reciba lo mismo en las dos direcciones. Y si más adelante franquicias, ese material ya es el manual de operaciones que te van a pedir.

¿Conviene local propio o franquicia?

Depende de cuánto capital tienes y de cuánto control estás dispuesto a soltar. El local propio te deja toda la utilidad y también todo el riesgo, mientras que la franquicia crece con la plata de otro a cambio de una parte del margen y de bastante menos control sobre el día a día.

Para la mayoría de los restaurantes chilenos el camino sensato parte con un segundo local propio, debido a que ahí recién se descubre qué partes del negocio eran replicables y cuáles dependían del barrio, del arriendo o del chef. Con dos o tres locales andando ya tienes un modelo que vale la pena franquiciar.

Lo que hay que tener antes de franquiciar

Franquiciar es vender un sistema, así que el sistema tiene que existir primero.

• La marca registrada. En Chile las marcas se registran en el INAPI, y sin registro no puedes licenciarle a nadie algo que legalmente no es tuyo. Peor todavía, un tercero puede registrarla antes que tú.
• Un manual de operaciones completo. El mismo material del punto anterior, ordenado y entregable.
• Un contrato hecho por abogado. Territorio, plazo, royalty, fee de entrada, estándares, causales de término y qué pasa con la marca cuando la relación se acaba.
• Una unidad piloto probada. Un local operando con el modelo completo y con sus números a la vista, porque eso es lo que le vas a mostrar al candidato.
• Alguien que soporte al franquiciado. Si nadie lo visita ni lo entrena, el estándar se pierde en el primer mes.

Los sistemas que tienen que aguantar dos locales

Varias herramientas que funcionan bien con un local se quiebran con dos. Antes de abrir, revisa que la caja te deje ver la venta por local y también consolidada, que el inventario maneje bodegas separadas y que las recetas estén cargadas, así comparas el consumo teórico con el real en cada dirección. Lo mismo aplica a tu canal propio de pedidos, que tiene que saber a qué local mandar cada pedido según la dirección de entrega.

El punto que más se olvida es el cliente. Si cada local arma su propia base, la persona que compra en los dos aparece como dos desconocidos y pierdes justo la información que hace valiosa la expansión. Un programa de fidelización que reconoce al mismo cliente en todos los locales evita ese quiebre desde el primer día.